Je hebt eindelijk die interessante prospect benaderd en er is een kennismaking gepland. Mooi toch? Maar dan volgt een vriendelijk gesprek, een handdruk en de belofte om contact te houden. Waarna er niks meer gebeurt. Herkenbaar?
Het probleem zit zelden in het gesprek zelf.
Inzicht
Acquisitiegesprekken mislukken niet door een gebrek aan chemie, maar door een verschil in verwachting. Jij wil werk, maar je prospect wil weten of je nuttig bent. Dat levert een aardig gesprek op, met zelden een concreet vervolg. En dat is precies waar het misgaat.
Uitleg
De oplossing zit in de voorbereiding. Doe vooronderzoek via LinkedIn of publicaties en weet wat er speelt voordat je aan tafel schuift. Formuleer een helder doel voor je gesprek en deel dat ook met je gesprekspartner. Vraag naar het doel van de ander en sluit het gesprek altijd af met een concreet vervolg.
Voorbeeld
Een ontwerper die acquisitiegesprekken maar matig vond gaan, paste zijn tactiek aan. Hij stuurde vooraf een korte mail met zijn verwachting van het gesprek en vroeg wat de ander wilde bespreken. Resultaat: scherpere gesprekken, minder tijd verloren en twee keer zo vaak een concreet vervolg.
Zelf toepassen
- Zoek vooraf drie concrete dingen op over de prospect via LinkedIn of publicaties
- Formuleer en deel een helder gespreksdoel en vraag wat de ander eruit wil halen
- Bereid twee of drie gerichte vragen voor die laten zien dat je je hebt verdiept
- Verkoop jezelf niet voordat je de ander begrijpt
- Sluit het gesprek altijd af met een concreet vervolg, datum en doel inbegrepen
- Evalueer elk gesprek kort: wat ging goed en wat doe je de volgende keer anders
Tot slot
Een acquisitiegesprek zonder voorbereiding is een gok. Met de juiste voorbereiding is het een kans. Ontwerpers en architecten die dat snappen, verspillen minder tijd aan gesprekken die nergens toe leiden. Ze investeren in de juiste contacten, op het juiste moment, met een duidelijk doel.
Reageren?
Wil je sparren over ondernemerschap of leiderschap? Laat het me weten via ries@coachingcreativecompanies.nl of bekijk mijn coachprofiel. Ik denk graag met je mee.