Opdrachtgever op zoek

Veel ontwerpers en bureaus vertellen me dat zij zicht noch grip hebben op hun acquisitieproces. Hun klanten komen vaak via-via en door online zoekwerk bij hen terecht. Bless you, dat is al een prima uitgangspunt en zeker iets waar je meer grip op kunt krijgen! 

In het acquisitieproces kan het twee kanten opgaan: de opdrachtgever vindt jou of jij vindt de opdrachtgever. In deze blog kijken we naar de reis van de zoekende zakelijke (B2B) opdrachtgever. Op het moment dat de behoefte van de klant actueel is, gaat deze actief op zoek naar een goede partij die hen kan helpen hun probleem op te lossen. Uit onderzoek blijkt dat ongeveer 90% van de B2B-aankopen verloopt via een online oriëntatie naar kennis. Dat is natuurlijk best logisch.

Het koopproces

Deze reis, het aankoopproces ofwel buyer’s journey, verloopt grofweg in vijf stappen:

1. Pre-awareness. Het proces begint al wanneer er nog geen heldere vraag ligt. De potentiële klant zoekt naar kennis en thema’s die relevant zijn voor zijn markt en komt terecht op plekken waar partijen en personen inspirerende en waardevolle content aanbieden. Dankzij deze content worden deze thought leaders gezien als autoriteit in de branche en zij nemen daarmee een leidende en zichtbare positie in.

2. Solution search. Op het moment dat er binnen de organisatie een concrete vraag of probleemstelling ligt, gaan meerdere mensen op zoek naar specifieke content (via Google, blogs, video's, socials en derden) om meer inzicht te krijgen in de mogelijke oplossingen voor hun probleem. Vanzelfsprekend wordt hier de informatie uit eerdere zoektochten in meegenomen.

3. Longlist. Deze groep mensen (Decision Making Unit) maakt aan hand van de voorgaande oriëntatie een lijst van een aantal mogelijke partijen, waarvan zij denken dat deze het klantprobleem kunnen oplossen. Zij vergelijken de kandidaten op de longlist op basis van expertise, portfolio, online presentatie, reviews, informatie van derden et cetera.

4. Shortlist. De DMU scherpt de keuzecriteria aan bespreken de selectie van individuen en bureaus. Daarbij kijken zij daarbij naar concrete voorbeeldcases, organisatie, team en ervaring. Deze evaluatie leidt tot een kleiner aantal partijen (shortlist) die waarschijnlijk geschikt zijn voor hun casus.

5. Decision. Op basis van kennismaking, presentaties, projectvoorstellen en -visies kiest de klant een van de partijen uit de shortlist. Samen doorlopen zij de stappen naar een concrete samenwerking en een overeenkomst. Hier begint de feitelijke klantreis (customer journey), waarover later meer.

Thought leadership

Uit deze vijf stappen kun je concluderen dat de buyer’s journey zich voor het grootste gedeelte buiten jouw blikveld afspeelt. Je weet niet (of nauwelijks) bij wie je mogelijk in beeld bent, totdat een potentiële opdrachtgever contact met jou opneemt. Dat betekent echter niet dat je hier geen invloed op hebt. Integendeel! Partijen en personen die een heldere en onderscheidende waardepropositie hebben en deze ook consequent en frequent uitdragen, worden het meest gezien en worden ook herkend als thought leader. 

Bovendien, met een scherp verhaal dat aansluit op het profiel en de behoefte van jouw ideale klant, wordt de kans groter dat zich meer relevante opdrachtgevers bij jou aanbieden en niet de partijen die aan het shoppen zijn voor de goedkoopste aanbieder.

Hoe kom je in beeld?

Doe daarom je huiswerk en leg daarmee een stevige basis om op de juiste manier in beeld te komen:

• Weet wie jouw ideale opdrachtgever is (zie column #2)

• Zorg dat je je waardepropositie goed scherp hebt (zie column #3)

• Denk goed na op welke manier je deze presenteert

• Onderzoek waar jouw doelgroep zich bevindt

PR en communicatie

In de volgende blog ga ik in op de mogelijkheden van PR en communicatie, de middelen waarmee jij zichtbaarheid creëert en waarmee je de reis van jouw potentiële nieuwe klant beïnvloedt. 

Kortom: houd de BNO-nieuwsbrief in de gaten!