Zakelijke verleiding

Acquisitie doen is een proces, een reeks van stappen die ik offline vrij intuïtief doorloop en dat is me per saldo steeds best goed afgegaan. Het kost tijd om mensen te leren kennen, te doorgronden waar zij mee zitten en hoe je daar het beste op kunt inspelen. Dan is het aan je potentiële klant om daar wat mee te doen. Als je de kunst van de zakelijke verleiding verstaat kun je de kans daarop behoorlijk vergroten. Het is een subtiel spel van actie-reactie, signalen herkennen, timing, kansen creëren en ze benutten. En ook accepteren dat het soms niet lukt.

Acquisitie doen is een proces, een reeks van stappen die ik offline vrij intuïtief doorloop en dat is me per saldo steeds best goed afgegaan. Het kost tijd om mensen te leren kennen, te doorgronden waar zij mee zitten en hoe je daar het beste op kunt inspelen. Dan is het aan je potentiële klant om daar wat mee te doen. Als je de kunst van de zakelijke verleiding verstaat kun je de kans daarop behoorlijk vergroten. Het is een subtiel spel van actie-reactie, signalen herkennen, timing, kansen creëren en ze benutten. En ook accepteren dat het soms niet lukt.

Overleven

Online zijn die stappen wat lastiger, maar er zijn ook veel overeenkomsten. Het normaal zo intuïtieve proces moet ineens op een heel bewuste manier doorlopen worden. Je ziet je potentiële klant niet, er is weinig reactie of directe dialoog, je mag hopen dat hij/zij je überhaupt waarneemt in die wolk van online-prikkels die elke dag wordt geproduceerd. En ook jouw klant is druk bezig met overleven. Toch blijkt het goed mogelijk om effectieve online-acquisitie te doen en ik deel graag enkele inzichten die je helpen om je grip hierop te vergroten.

1. Ken je droomklant

Veel van mijn coachees durven niet te kiezen voor een klant. "Ja maar, ik werk voor die en die is weer heel anders dan die, hoe kan ik daar nou uit kiezen?" Dat kan dus wel, er is een ideale klant, de persoon of partij die jij heel graag wilt en heel goed kunt bedienen, met wie je de beste match hebt. Als je deze persoon goed doorgrondt en zijn behoeftes begrijpt, kun je je communicatie ook volledig op hem richten. Organiseer bijvoorbeeld een interview, dat werkt super! Zo vergroot je de kans dat je je ideale klant gaat bereiken, vertrouw erop dat ook de minder ideale klanten zullen openstaan voor jouw verhaal.

2. Delen is verkopen

Wanneer je een helder beeld hebt van je droomklant, dan is het eenvoudiger om de thema's te inventariseren die aansluiten bij zijn behoefte. Zelf maakte ik een mindmap met een lijst van deze thema's, die ik uitwerkte in korte blogs, podcasts en een eenvoudige videoclip. Gewoon simpel en snel met de webcam en telefoon, geen dure studio’s of andere ingewikkelde dingen. Deze deelde ik vervolgens via social media en mijn nieuwsbrief. Just do it. Toon je expertise en je toegevoegde waarde, laat zien hoe je je klant kunt helpen met zijn thema's. Als je hier consequent mee aan de slag gaat zul je de belangstelling van je klant wekken. 

3. Je klant heeft tijd nodig

Vertrouwen komt te voet (en gaat inderdaad te paard), vertrouwen winnen kost dus veel tijd. Je klant doorloopt steevast een proces: aandacht, interesse, wens en actie (zie de AIDA stappen hieronder). Heb je zijn aandacht, dan staat hij open om zich verder in je te verdiepen. Is het dan nog interessant, dan wil hij vroeg of laat iets met je. Hij zal tot actie overgaan wanneer voor hem de tijd rijp is. Stel je communicatiemiddelen in op dit proces, geef je klant de tijd om de fasen te doorlopen en verlies hem ondertussen niet uit het oog. Volharding en discipline zijn hier de sleutel!

4. Maak het echt

Een klant zal je pas vertrouwen als je echt bent. Acquisitie doen, ook online, is mensenwerk. Als de match er is, is het goed. Is hij er niet, jammer dan, op naar de volgende. Je werkt met mensen die bij je passen, dat doet jouw klant ook, schroom dus niet om jezelf te laten zien. Letterlijk en figuurlijk, wees niet bang om zo nu en dan een foto van jezelf te plaatsen. Wees eerlijk in je doen en laten, het hoeft ook niet altijd perfect, als je het mooier (of anders) maakt dan het is, rent je droomklant heel hard weg en kun je weer opnieuw beginnen.

5. Maak het je klant makkelijk

Zorg dat alle informatie die je deelt toegankelijk en begrijpelijk is. Zorg dat er links zijn naar je website of landingspagina, waar hij meer informatie over je onderwerp (en over jouw bedrijf) kan vinden. Wanneer hij daar aan toe is, is het belangrijk dat je klant via al jouw kanalen eenvoudig contact met je kan opnemen. Als je klant alle stappen in het proces heeft doorlopen, zal hij zich melden en hoef je je niet aan hem op te dringen. Eenmaal bij jou aan tafel (of aan het beeldscherm) kan je hem definitief verleiden.